長(zhǎng)城：發(fā)展才是硬道理
?? 日前，王之董事長(zhǎng)在分別接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》和《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總的來說就是由市場(chǎng)來合理配置社會(huì)資源，對(duì)一個(gè)企業(yè)來講，也是由市場(chǎng)來決定如何配置自己的資源，企業(yè)的資源肯定是有限的，那就要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來進(jìn)行合理的配置。長(zhǎng)城的PC業(yè)務(wù)代表了長(zhǎng)城集團(tuán)的形象，但并非長(zhǎng)城集團(tuán)的核心價(jià)值所在。長(zhǎng)城電腦與神州數(shù)碼在銷售渠道上的合作是雙方的需要，是長(zhǎng)城專注于發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，集中力量提高供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理基礎(chǔ)水平的選擇。??
談到與神州數(shù)碼合作的背景時(shí)，王之指出，IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展表明，過去是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚，企業(yè)發(fā)展速度非常重要。面臨新的挑戰(zhàn)，長(zhǎng)城在不斷確定發(fā)展走勢(shì)，不斷調(diào)整自己，合作是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。專注于優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)發(fā)展在IT產(chǎn)業(yè)是大勢(shì)所趨--從國(guó)際上看，Intel剝離其發(fā)家的存儲(chǔ)器業(yè)務(wù)；IBM舍棄其制造業(yè)務(wù)，包括半導(dǎo)體業(yè)務(wù)，集中開展服務(wù)業(yè)。臺(tái)灣十多年前有許多品牌，現(xiàn)在除了"宏基"其它的基本沒有了，臺(tái)灣在全球的PC制造業(yè)做得很大，但很少有人知道它們的品牌，可能是連他們自己也認(rèn)為長(zhǎng)處在制造業(yè)上。深圳的富士康，主要制造IT零部件與系統(tǒng)產(chǎn)品，以前知道的人不多，但去年創(chuàng)造了深圳出口額第一的業(yè)績(jī)……。對(duì)長(zhǎng)城來講，我們?cè)赑C業(yè)務(wù)上的發(fā)展也一直在變化。這么多年來，有成功，也有失敗，成功的不多，失敗卻可以寫一本書。從研發(fā)開始，0520CH、16╳16點(diǎn)陣字符顯示器……，我們經(jīng)歷了生產(chǎn)、市場(chǎng)模式的調(diào)整。我們是國(guó)有企業(yè)，為發(fā)展民族工業(yè)過度追求國(guó)產(chǎn)化，顯示器、打印機(jī)、印制版等采用兄弟企業(yè)的產(chǎn)品，消化他們的庫(kù)存，為此，我們付出了相當(dāng)大的代價(jià)，同時(shí)，也是對(duì)自己的產(chǎn)業(yè)估計(jì)不足。后來，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和專業(yè)化發(fā)展的變化，放棄了很多，這是國(guó)際上IT制造業(yè)發(fā)展在國(guó)內(nèi)的必然反映，也是國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨。"長(zhǎng)城"是品牌，而且是知名品牌，要保持品牌并解決市場(chǎng)渠道較弱的實(shí)際問題，就需要"取長(zhǎng)舍短"。所謂"舍短"，并不是簡(jiǎn)單地關(guān)閉PC業(yè)務(wù)，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，只追求短期內(nèi)贏利。長(zhǎng)城的優(yōu)勢(shì)在于自有品牌和制造能力，神州數(shù)碼有強(qiáng)大的市場(chǎng)能力，雙方在市場(chǎng)銷售渠道上的合作符合長(zhǎng)城"取長(zhǎng)舍短"的資源配置。??
?? 王之說，長(zhǎng)城電腦和神州數(shù)碼的合作雖然規(guī)模不算大，但合作模式卻是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。"許多國(guó)際基金組織喜歡問我一個(gè)問題：為什么你們國(guó)內(nèi)沒有企業(yè)購(gòu)并行為？我說國(guó)內(nèi)的購(gòu)并規(guī)模一般都比較小，與國(guó)際上的案例相比，像樣的到目前為止我沒見過。"談到當(dāng)中原因，王之認(rèn)為，可能涉及到三方面的問題，其一是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣是"寧做雞頭，不做虎尾"，企業(yè)不愿寄人籬下；其二是國(guó)內(nèi)企業(yè)的資產(chǎn)評(píng)估程序復(fù)雜，存在一些行業(yè)保護(hù)和地方保護(hù)問題；其三是企業(yè)文化普遍不夠強(qiáng)大，既便是國(guó)內(nèi)同行，企業(yè)文化也有差異，一方?jīng)]有足夠強(qiáng)大的文化去消化另一方，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)的文化差異就更大了。就企業(yè)文化差異而言，長(zhǎng)城和神州數(shù)碼都是國(guó)內(nèi)企業(yè)，溝通比較容易。所以，長(zhǎng)城和神州數(shù)碼合作是雙方的需要，在今后的發(fā)展過程中，不排除在現(xiàn)在基礎(chǔ)上再合作的可能。??
關(guān)于合作的醞釀過程，王之透露，去年夏天他和神州數(shù)碼的郭為就合作的事探討過一次，認(rèn)為這件事情可以繼續(xù)討論，具體的合作事項(xiàng)是由長(zhǎng)城管理層操作的。對(duì)于與神州數(shù)碼開始談合作時(shí)有人說是得不償失，王之認(rèn)為，其實(shí)還是從感情上不能接受，大家都不愿放棄，但現(xiàn)實(shí)擺在眼前，如果要重新改造一個(gè)渠道，長(zhǎng)城要付出很多，合作是合乎邏輯的事。??
在渠道問題上，王之強(qiáng)調(diào)，長(zhǎng)城堅(jiān)持發(fā)展自有品牌PC業(yè)務(wù)的意義在于，PC有很好的帶動(dòng)作用，可以帶動(dòng)顯示器、電源、硬盤驅(qū)動(dòng)器等部件和外部設(shè)備的發(fā)展。同時(shí)，PC還有很好的支撐市場(chǎng)渠道作用，將來別的產(chǎn)品可以很快地進(jìn)去。但這只是愿望，與實(shí)際情況有些差距，長(zhǎng)城過去在渠道建設(shè)上投入了很多精力，但成效并不理想。如果把同樣的精力放在其它方面，應(yīng)該能取得一些成績(jī)。
他表示，長(zhǎng)城的舊渠道主要問題是改造難，舊渠道主要是參與政府招標(biāo)，產(chǎn)品價(jià)格壓得很低，運(yùn)作資金也不足，長(zhǎng)期的不良循環(huán)，使長(zhǎng)城的渠道被擠壓在很低的水平。DELL的銷售模式大家都可以學(xué)，但沒有誰(shuí)能真正學(xué)好，這說明要對(duì)一種市場(chǎng)模式進(jìn)行改造，其難度是相當(dāng)大的。長(zhǎng)城開始是做得很成功的，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變初期，除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造采取的方式以外，很重要一個(gè)原因是我們采取了代理制，給市場(chǎng)充分讓利。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善，我們?cè)诠芾砩喜贿m應(yīng)了，造成市場(chǎng)弱勢(shì)。聯(lián)想在市場(chǎng)成功是有道理的，他們對(duì)市場(chǎng)的理解有獨(dú)到之處，對(duì)經(jīng)銷商的管理也很嚴(yán)格。實(shí)事求是說，長(zhǎng)城在對(duì)市場(chǎng)需求的把握上還是差一些，一直認(rèn)為做好PC市場(chǎng)只要質(zhì)量高價(jià)格低就可以，市場(chǎng)宣傳策略和價(jià)格政策存在一些問題，沒有真正扣住客戶心理、滿足客戶需求，造成有好品牌但缺乏內(nèi)涵。
?? 王之認(rèn)為，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，在經(jīng)銷商管理方面，長(zhǎng)城有過教訓(xùn)。因?yàn)闅v史原因，長(zhǎng)城一直把經(jīng)銷商當(dāng)自己人，導(dǎo)致企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系過于密切，其直接后果是，經(jīng)銷商過多地關(guān)注長(zhǎng)城的內(nèi)部事務(wù)而忽略了作為經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)肩負(fù)的市場(chǎng)開拓職責(zé)。但他同時(shí)表示，很感謝長(zhǎng)城經(jīng)銷商多年來的合作，他們?cè)谑袌?chǎng)建設(shè)上做了許多工作，長(zhǎng)城和他們是有感情的，長(zhǎng)城過去在一些方面做得不夠，傷了他們的心。神州數(shù)碼管理長(zhǎng)城的市場(chǎng)后，操作手法上有所不同，可能會(huì)有一個(gè)雙向選擇過程，歡迎他們繼續(xù)選擇長(zhǎng)城。就算離開長(zhǎng)城，市場(chǎng)能力就是資源，個(gè)體仍然有價(jià)值，衷心地祝福他們能發(fā)展得更好！??
????王之說：不管是長(zhǎng)城的渠道還是別人的渠道，能起帶動(dòng)作用、大幅度提高長(zhǎng)城PC市場(chǎng)地位的渠道就是好渠道。對(duì)于合作前景，"我個(gè)人對(duì)此有信心。
對(duì)于與神州數(shù)碼的合作舉措，王之曾經(jīng)用"斷指"來形容。當(dāng)記者請(qǐng)他解釋當(dāng)中含義時(shí)，王之強(qiáng)調(diào)，所謂"斷指"是相對(duì)于"斷臂"而言的，有媒體以"斷臂"形容長(zhǎng)城選擇神州數(shù)碼作為全國(guó)唯一總代理的行為，說得過于嚴(yán)重。2002年，長(zhǎng)城集團(tuán)的出口額達(dá)40億美元；長(zhǎng)城在硬盤磁頭、盤基片和硬盤驅(qū)動(dòng)器領(lǐng)域的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)入核心技術(shù)水平，其制造規(guī)模已經(jīng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。"長(zhǎng)城盤基片一旦停產(chǎn)，恐怕整個(gè)IT行業(yè)都會(huì)有所震動(dòng)"。長(zhǎng)城今后的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是制造業(yè)和以長(zhǎng)城軟件、長(zhǎng)城寬帶為代表的信息服務(wù)業(yè)。長(zhǎng)城制造業(yè)從OEM發(fā)展到ODM可以有很多機(jī)會(huì)；長(zhǎng)城軟件承擔(dān)了一系列"國(guó)"字號(hào)信息工程建設(shè)任務(wù)，為搶占今后國(guó)家部委信息服務(wù)市場(chǎng)化的先機(jī)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。??
王之表示，長(zhǎng)城寬帶是長(zhǎng)城的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，長(zhǎng)寬擁有三方面的優(yōu)勢(shì)：一是采用了局域網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)筑了社區(qū)網(wǎng)、城域網(wǎng)和主干網(wǎng)三層結(jié)構(gòu)，既可以相互獨(dú)立，又能自成體系。二是長(zhǎng)寬的服務(wù)中心就設(shè)在小區(qū)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罴皶r(shí)的服務(wù)，這是國(guó)內(nèi)任何一家寬帶運(yùn)營(yíng)商所無法比擬的。長(zhǎng)寬的服務(wù)涵蓋了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)、網(wǎng)上增值服務(wù)和網(wǎng)上內(nèi)容服務(wù)。在增值服務(wù)上，比如IP電話、數(shù)碼攝影傳輸?shù)龋灰獓?guó)家政策允許，長(zhǎng)寬都會(huì)積極拓展，事實(shí)說明，有了好的技術(shù)，只要做好了服務(wù)，長(zhǎng)寬的發(fā)展就會(huì)很快。三是長(zhǎng)寬是取得全國(guó)網(wǎng)吧連鎖經(jīng)營(yíng)牌照的十家企業(yè)之一，結(jié)合長(zhǎng)城在PC、服務(wù)器、工作站、交換機(jī)等硬件資源上的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)將大有可為。目前，長(zhǎng)寬的上網(wǎng)人數(shù)正在增加，預(yù)期2004年中能夠盈利，我們有信心有勇氣與國(guó)內(nèi)的電信巨頭相比，一如當(dāng)初臺(tái)灣的IT制造業(yè)與IBM較量一樣。所以，就PC業(yè)務(wù)在長(zhǎng)城集團(tuán)的重要性而言，頂多稱得上"斷指"--有些痛但不至于像"斷臂"那樣傷及元?dú)狻??
在采訪結(jié)束前，有記者提到與神州數(shù)碼合作對(duì)企業(yè)管理的影響問題，王之指出，與神州數(shù)碼的合作已成定局，但長(zhǎng)城的PC市場(chǎng)地位從強(qiáng)到弱，市場(chǎng)觀念總是比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢一些的教訓(xùn)值得深刻反思；長(zhǎng)城在生產(chǎn)、市場(chǎng)、干部隊(duì)伍管理方面存在問題也需要很好地分析。??
